Уявімо на хвилину: ви вирішили продати свій бізнес самі.
Здається логічно:
Хто, якщо не я, знає всі тонкощі цієї справи?
Ви будували його роками. Знаєте кожного клієнта кожну цифру. Вам здається, що ніхто не зможе показати його цінність.
Ви розміщуєте оголошення, відповідаєте на дзвінки, ведете переговори, розповідаєте одному «майже покупцеві» за іншим про свої сильні сторони, а потім…
- Хтось тягне час
- Хтось торгується до останньої гривні
- Хтось просить повну звітність “про всяк випадок” і потім зникає
- Хтось раптово наводить свого “юриста” і починає занижувати ціну
- Хтось приїхав просто подивитися, а потім виявляється у нього немає грошей – час на переговори, покази витрачено дарма.
Тижні перетворюються на місяці. Інтерес до бізнесу поступово згасає. А сам бізнес не в паузі: клієнти, співробітники, завдання. Більше про те, як успішно та без стресу готовий бізнес продати – за посиланням.
Ви все ще займаєтеся бізнесом, своїми справами, але одна рука зайнята постійними переговорами, сумнівами, окатами назад. Ви починаєте втрачати енергію. Настрій.
А в якийсь момент ловіть себе на думці:
“Може, й не варто продавати? Або почекати?”
Істина в тому, що проблема не в вас. Ви – підприємець.
Але продаж бізнесу – це окрема професія. Зі своїми інструментами, схемами, правилами, ризиками та тонкощами.
Що ж не так у самостійному продажу?
Ось 4 реальні приклади.
1. Ціна «з голови» або за аналогією
Історія Ігоря, власник Глемпінгу:
Вирішив продавати сам, оцінив бізнес у 9 млн.грн — «відчуття», як у конкурента.
Розмістив на олх, поговорив із десятками покупців.
Через 5 місяці – 0 угод. Тільки торги “в мінус”.
Коли прийшов до брокера, виявилося, що бізнес коштує 14,5 млн.грн.
Але через неправильну подачу ринок уже занижено сприймав пропозицію.
Помилка: без аналітики, оцінки та позиціонування – ціна буде або занадто високою (ніхто не купить), або занадто низькою (втратите гроші) і часто низька ціна відлякує.
Брокер робить повноцінну фінансову модель, бачить потенціал та знає, як «упакувати» бізнес, щоб його захотіли купити.
2. Покупець – не завжди покупець
Кейс Марії, власниці коворкінгу:
Отримала відгук: Зателефонував потенційний покупець за відчуттями з великим бажанням купити її бізнес.
Зраділа. Дала повну звітність, аналітику, розповів усе, як відкривалася, як і яку рекламу робить.
Через тиждень «покупець» запустив схожий коворкінг із її ж рекламною стратегією.
Помилка: ви не відрізняєте реального покупця, у якого є гроші на покупку від зондажу ринку (просто випитує інформацію у своїх цілях)
Брокери працюють тільки з перевіреними покупцями, виявлення платоспроможності, не витрачають час на всіх. Без ризику для бізнесу.
3. Емоції – ворог угоди
Історія Сергія, власник кафе:
Покупець почав прискіпливо про все питати, докопуватися до всього, намагаючись побачити мінуси, щоб потім торгуватися.
Сергій був засмучений, намагався виправдатися від цього сердився і викидав негатив.
Помилка: власник емоційно прив’язаний до своєї справи, сприймає критику як особисту.
Брокер – посередник. Він «гасить» конфліктні точки, домовляється холоднокровно, не дає емоціям зірвати угоду.
4. Немає стратегії продажу – немає результату
Дмитро, власник логістичної компанії:
Став пробувати все поспіль: олх, фейсбук, соцмережі.
Кожен покупець розповідав усе з нуля. Почуваючись папугою і вже сильно дратуючи від питань, що повторюються.
У результаті: 6 місяців марно. Пара «на зразок цікавих» переговорів — жодної угоди.
Помилка: без стратегії, каналів та вирви продажів – це просто хаос.
У брокера готова база, покроковий план, переговори, покази, торги. Все за його сценарієм іде. Відпрацювання усіх зацікавлених.
Важливо: поки ви продаєте бізнес, ви не керуєте ним.
Ви відволікаєтесь. Енергія розсіюється. Команда відчуває, що “щось не так”. Процеси буксують.
І якщо продаж затягується, це впливає на вартість бізнесу.
Щомісяця важливий.
